Indicadores de Ventas: mejora tu estrategia Comercial

Conoce los mejores indicadores de ventas para mejorar tu estrategia comercial y toma decisiones para impulsar el éxito de tu negocio.

La analítica y la creación de los datos son acciones primordiales en el marketing, así que vamos a interpretar los indicadores que hacen parte del área partner: ventas.

Para mejorar tu estrategia comercial debes tener en cuenta los principales indicadores de ventas y siempre estar alineados a la data y el análisis.

¿Quieres saber exactamente la razón de si está creciendo o no tu negocio? Acompáñame a conocer cómo hacerlo y a que tomes acciones precisas.

¿Preparado? ¡Iniciemos!

¿Qué son los Indicadores de Ventas?

Generalmente, los indicadores de ventas son métricas cuantitativas y cualitativas que se usan para medir el desempeño de las ventas en una empresa.

El principal propósito de este concepto es recopilar todos los datos posibles a lo largo del proceso de ventas, es decir, desde la generación del lead hasta el cierre de la compra.

Estos datos pueden tener información sobre los comportamientos de los usuarios, la tasa de conversión y el promedio de las ventas en un tiempo estimado.

Así mismo, identifican cuáles tácticas llevarán a los mejores resultados.

Es un término tan utilizado en los negocios y en el marketing, que veamos que ofrecen:

1. Una visión objetiva del rendimiento comercial. Permite al área de ventas tomar decisiones basadas en datos.
2. Optimiza los esfuerzos luego de conocer qué funciona y que no basado en los resultados de estos indicadores.
3. Puedes usar los indicadores para medir el rendimiento no solo del área de ventas, sino el de marketing o de cualquier departamento de tu empresa.
4. Comprende un plan estratégico y optimiza acciones claves para mejorarlas.
5. Adaptación al negocio en los cambios del mercado y de las tendencias.

En sí, el impacto de estas métricas es saber entender cómo están funcionando las acciones y llegar a cumplir los objetivos.

Importancia de los Indicadores de Ventas

Los indicadores de ventas cumplen un papel crucial en las estrategias comerciales.

A continuaciones te daremos una lista de las razones por las que son tan fundamentales:

1. Identificación de oportunidades: es muy posible identificar oportunidades de mejoras con la implementación de métricas de ventas, como por ejemplo conocer los cuellos de botella en el embudo de ventas o saber cuáles son los desafíos del mercado.
2. Evaluación del rendimiento: conocer al detalle el rendimiento de los equipos de ventas. Esto te ayudará a reconocer las debilidades y fortalezas, lo que permite tomar medidas correctivas sobre las acciones realizadas.
3. Monitoreo: controlar el progreso de los objetivos establecidos, te llevará ajustar las estrategias a realizar cambios si son necesarios. Todo esto en pro de alcanzar las metas propuestas.
4. Toma de decisiones: para no depender de suposiciones o intuiciones, los datos recolectados te darán una luz y un respaldo sobre las estrategias ejecutadas, minimizando los riesgos

¿Cuáles son los principales indicadores de ventas?

Tener una estrategia comercial sólida es primordial para alcanzar el éxito, por esto, usar los indicadores de ventas efectivos será la clave. Así que veamos algunos de estos KPI´s en ejemplos prácticos.

Número de Leads Calificados: es uno de los indicadores más importantes para analizar, ya que ayuda a evaluar el desempeño de la estrategia de generación de leads calificados. La efectividad de esta medición te permitirá conocer el éxito del plan de marketing.

Ejemplo: a través del botón de WhatsApp de tu sitio web podrás obtener clientes ideales e interesados en comprar.

Número de clientes: este indicador hace parte de la primera etapa del embudo de ventas, con este observarás el número de clientes potenciales que están interesados en comprar luego de enviar sus datos de contacto.

Ejemplo: una campaña de marketing con material gratuito y descargable para el usuario, que luego de dejar su información personal, para obtenerlo, se convertirá en lead o nuevo cliente.

Número de ventas: es el indicador más aterrizado respecto al volumen en ventas, sabrás realmente cuánto se vendió en un determinado periodo.

Ejemplo: al asesor de ventas de una entidad financiera se le entrega una base de datos de prospectos, bajo una estrategia, y se le mide la efectividad calculando el número de ventas realizadas sobre la base.

Tasa de conversión: se encarga de medir la proporción de los clientes calificados. Una alta tasa de conversión indica que el proceso de ventas fue eficiente.

Ejemplo: si una empresa tiene 200 visitas mensuales en el sitio web y obtiene 20 clientes potenciales, entonces la tasa de conversión será del 20%.

Tiempo del ciclo de venta: mide la duración promedio, a partir del primer contacto con el cliente potencial y hasta el cierre de la compra. Esto identifica el por qué el usuario abandona la acción.

Ejemplo: si el ciclo de ventas promedio de tu negocio es de 50 días desde el primer contacto y el número de ventas efectivas fueron 10. Es decir que el tiempo corresponde a 5 días.

Valor promedio de venta: esta métrica calcula el valor promedio de cada venta exitosa, así mismo, determina si se está logrando ventas de valor.

Ejemplo: una tienda ecommerce tiene un valor promedio de pedidos de $100.000 y realiza 100 pedidos al mes, lo que generará $10.000.000 de ingresos por los 30 días.

Satisfacción del cliente (CSI): evalúa la satisfacción general de los clientes durante la experiencia de compra y servicio. Una alta puntuación en este indicador puede conducir a una mayor retención y recomendaciones positivas.

Ejemplo: un usuario pueda dar su percepción sobre el servicio recibido, puede ser en calificación o una sugerencia.

Hay una cantidad significativa de indicadores de ventas, pueden variar según el tipo de negocio o el mercado.

Acá lo importante es identificar los indicadores más relevantes para tu negocio y gestionar un seguimiento de cada uno de estos.

Nota: para tener un análisis más contundente sobre los indicadores de ventas, puedes usar herramientas como un CRM de ventas y así tener una información verídica. Tener datos siempre ayudará a tomar mejores decisiones.

Cómo utilizar los Indicadores de Ventas en tu Estrategia Comercial

Los indicadores de ventas son muy valiosos para mejorar el desempeño de la estrategia comercial.

Lo que podemos hacer para usar con efectividad estas métricas es:

1. Establecer metas claras: deben ser unos objetivos realistas, medibles y alcanzables en un periodo de tiempo.
2. Identifica los KPI más relevantes: tener claro cuáles son los indicadores o kpis (Key Performance Indicators / Indicadores de Rendimiento) que vas a usar, será primordial en este proceso. Además, evalúa si estas métricas se alinean con los objetivos propuestos.
3. Analiza los resultados: una vez tengas el total de la información de los datos recopilados, evidencia los patrones, variaciones, tendencias y acciones que puedan fortalecer las estrategias.
4. Monitorea: hacer un seguimiento regular a los indicadores te permitirá justificar el progreso.

La frase famosa del físico y matemático británico William Thomson: “lo que no se mide no existe” aplica tanto para las mediciones como en las estrategias comerciales.

¿Cómo se miden los KPI de ventas?

Los KPI´s (Key Performance Indicators / Indicadores de Rendimiento), son factores que miden el rendimiento de una estrategia, en este caso de las acciones del área de ventas.

Hay posibilidades de medir los KPI de ventas con los famosos CRM (Customer Relationship Management / Gestión de Relaciones con el Cliente), que son herramientas encargadas de generar informes con la recopilación de datos.

Puedes hacerlo con una herramienta que se especialice en estructurar los procesos de ventas y hacer seguimiento al equipo comercial para cumplir con las metas propuestas.

Hay que establecer los KPI`s de tu marca y no caer en la práctica de medirlo todo.

Cabe aclarar que las métricas son diferentes a los KPI, ya que la primera se encarga de aspectos más cuantitativos, como número de ventas, número de clientes nuevos, mientras los KPI´s se enfocan en medidas cualitativas.

Puedes encontrar algunos KPI´s para ventas como:

1. ROI (Retorno de la inversión): una métrica utilizada para saber cuál es la ganancia obtenida de una inversión. Facilita al área de ventas conocer la medición del rendimiento de las inversiones hechas. Ingresos totales: es la cantidad de dinero total de las ventas de un producto/servicio en un periodo determinado.
2. CPC (Costo por Clic): es un método de cobro de anuncios pagados en la que por número de clics realizados se paga. Ayuda a medir los resultados de los anuncios.
3. CPL (Costo por Lead): esta métrica comprueba la rentabilidad exacta de las acciones del plan de marketing o de ventas, es decir cuánto cuesta la captación de un cliente potencial.

Este es un ejercicio muy importante para tu plan estratégico, así que te mencionaremos los pasos que debes tener en cuenta a la hora de implementar estas métricas.

1. Analiza la problemática: indica qué es lo que quieres medir en tu empresa y por supuesto que estén alineados con los objetivos de la marca.
2. Preguntas abiertas: haz la tarea de preguntarte: ¿qué quieres medir?, ¿están aliados con las metas de la empresa?
3. Línea de tiempo: los KPI`s pueden ser semanales, mensuales o anuales, dependerá de las acciones que estés realizando.
4. Informar los resultados: el equipo de ventas debe estar enterado de los resultados y de las decisiones que se van a tomar bajo esto. Deberás establecer una sinergia, será fundamental para cumplir con los objetivos.

Consejo: hay que hacer una reflexión y saber qué sucede si deseas obtener informes de los indicadores de ventas y de marketing, aterrizar ambos resultados en una herramienta más completa o en un Looker.

Es posible que actualmente estés creando una comunidad potente con tu público objetivo, pero no está teniendo un retorno de la inversión en las ventas.

Precisamente, los indicadores o métricas permiten lo anterior, conocer si hay o no un ROI positivo.

Cada vez son más las empresas que buscan posicionarse y ser los mejores del mercado, así que ánimo y continúa aprendiendo del mágico mundo de las ventas y del marketing con Tribal Worldwide.